Pourquoi la cybersécurité GTM vit ou meurt en fonction de sa crédibilité

Bonjour les cyber-constructeurs 🖖

Chaque jour, je parle à des professionnels de la sécurité, des MSSP, des RSSI, des analystes des risques, des opérateurs SOC, etc. Ils me disent ce qui les frustre, ce qu’ils veulent et les domaines dans lesquels la cybersécurité ne fonctionne toujours pas.

En parallèle, je travaille au quotidien avec des fondateurs de startups : des gens passionnés et déterminés à créer des entreprises et à innover.

Dans le monde d’aujourd’hui, surtout avec la vitesse de l’IA, les changements sont rapides. Mais ce qui ne change pas, c'est la manière d'atteindre vos prochains clients, d'instaurer la confiance et de nouer des partenariats avec eux. Se lancer sur le marché de la cybersécurité nécessite de bonnes pratiques et comporte des exigences spécifiques.

Je commence une nouvelle série sur GTM. Dans les semaines à venir, nous explorerons des sujets qui aideront les fondateurs à naviguer dans le paysage changeant de la cybersécurité. Vous pouvez vous attendre à obtenir des informations sur la manière de vous connecter avec des professionnels de la sécurité et à comprendre l'impact de la transition vers des solutions basées sur l'IA sur les pratiques traditionnelles. Mon objectif est d'améliorer efficacement votre stratégie marketing.

Dans cet article :

• Pourquoi la cybersécurité de GTM est différente des manuels SaaS génériques, et pourquoi la confiance, et non les fonctionnalités, est votre véritable produit.

• Comment penser comme un leader GTM en cybersécurité – équilibrer l’expérimentation avec la rigueur et l’urgence avec la conformité.

• Comment construire « Time to Trust » – éduquer les clients, démontrer leur crédibilité et simplifier la façon dont ils valident votre solution.

• Pourquoi l'intensité n'est pas négociable – à quoi ressemble réellement une exécution cohérente et rapide pour les cyber-startups.

• Comment adopter la bonne posture en vente – vendez sans survente, concentrez-vous sur les résultats plutôt que sur les fonctionnalités et connaissez votre place dans la pile.

• Pourquoi susciter la peur détruit la valeur à long terme – et comment bâtir une confiance durable plutôt qu’un FUD à court terme.

À la fin, vous disposerez d'un modèle mental pratique pour concevoir, tester et mettre à l'échelle une démarche de mise sur le marché qui fonctionne vraiment en matière de cybersécurité.

La cybersécurité GTM est une bête à part entière. La plupart des guides SaaS ne conviennent pas. Les cycles de vente sont plus longs, les enjeux sont plus élevés et la confiance est primordiale. Je l'ai déjà couvert dans cet article.

Vendre la cybersécurité : l'approche SaaS face aux défis technologiques profonds

1️⃣ « C'est différent pour nous » est souvent une excuse : les startups de cybersécurité sont confrontées aux mêmes réalités commerciales que les entreprises SaaS et deep tech.
2️⃣ La cybersécurité combine l'évolutivité du SaaS et l'innovation Deep Tech. Vous ne pouvez ignorer aucun des deux côtés de l’équation.
3️⃣ Le risque de marché tue plus les startups de cybersécurité que le risque technologique. Une stratégie GTM solide bat toujours un produit « parfait ».

Dans cet article, discutons de l'état d'esprit GTM qui distingue les cyber-startups gagnantes. Il y a trois choses sur lesquelles se concentrer :

• La mentalité : Comment penser comme un leader GTM en matière de cybersécurité : équilibrer urgence et précision et innovation et conformité.

• L'intensité : Pourquoi le rythme et l'énergie du GTM en matière de cybersécurité sont différents et comment maintenir l'élan dans un paysage de menaces en évolution rapide.

• La posture : La posture unique que vous devez adopter envers les clients, les régulateurs et les partenaires : confiance, transparence et toujours une longueur d'avance.

Chacun de ces éléments est essentiel et, même si vous pouvez tirer des leçons de la sagesse générique du GTM, la cybersécurité nécessite une approche spécifique. Voyons comment vous pouvez utiliser cela à votre avantage.

Lorsque vous vendez un produit de sécurité, vous ne vendez pas seulement des fonctionnalités ou des performances : vous vendez également de la confiance. Et la confiance dans la cybersécurité repose sur l’expérience.

Supposons que votre produit bloque une nouvelle menace : ransomware, deepfakes ou attaques IoT. Votre client utilise déjà la technologie à risque. Ils ont des cases de conformité à cocher, des défenses en place et peut-être des cicatrices de bataille. Ils vouloir meilleure protection.

Mais voici le problème : Ils ne savent pas ce qu'ils ne savent pas.

Votre client ne dispose pas de l’expertise technique approfondie nécessaire pour comprendre pleinement le paysage des menaces. Ils ne connaissent pas les acteurs, les vecteurs d’attaque ou les nuances de la manière dont les vulnérabilités sont exploitées. Ils ne comprennent pas tous les détails de cette nouvelle réglementation. Ils ne peuvent pas évaluer si leur solution répond réellement à leurs besoins, ni même comment la tester efficacement. Comment peuvent-ils évaluer la protection contre les menaces qu’ils ne comprennent pas ?

C'est la raison Il est temps de faire confiance affaires. Votre travail ne consiste pas seulement à vendre. Il est nécessaire de combler le déficit de connaissances. Voici comment procéder :

• Éduquer sans se surcharger : Aidez-les à comprendre la menace dans des termes qu’ils peuvent comprendre, et pas seulement dans un jargon technique. Tenez compte des environnements clients et de l’impact commercial des menaces potentielles, telles que les temps d’arrêt ou les fuites de données personnelles.

• Montrez votre crédibilité. Ne vous contentez pas de parler : démontrez comment votre solution répond à vos risques réels. Une démonstration contextualisée d'une valeur de 100 slides. Rendre le produit facile à utiliser.

• Faire la validation simple. Donnez-leur des moyens clairs et pratiques de voir comment fonctionne votre produit, même s'ils ne sont pas techniques. L'intégration doit être transparente et la première heure doit avoir du sens.

En cybersécurité, la confiance ne se construit pas du jour au lendemain. Cela s'obtient grâce à l'expérience, à la transparence et à une concentration constante sur les défis réels du client.

Trop de fondateurs sur-conçoivent leur marketing. Ils passent des semaines à perfectionner un processus de génération de leads, à rédiger la publication LinkedIn « parfaite » ou à rédiger l'article de blog ultime. Mais À un stade précoce, GTM n’est pas une question de perfection, mais d’expérimentation.

Vous ne savez toujours pas ce qui fonctionnera et ce n'est pas grave. Votre travail consiste à prouver, encore et encore :

• Quels sont les problèmes les plus urgents pour vos clients ? (Ce n'est pas ce que tu pense ils sont.)

• Quelles parties de votre proposition de valeur trouvent un écho ? (Ce n'est pas ce que tu espoir résonnera.)

• Où vos clients sont-ils les plus ouverts à vos nouvelles ? (Pas seulement LinkedIn, les e-mails ou les événements, mais une combinaison de tous et plus encore.)

• Comment souhaitez-vous participer ? (Pas comme toi supposer je veux participer.)

Il n’y a pas de réponse magique. Il faut tester, mesurer et ajuster.

Voici une autre dure vérité : Un post par semaine, quelques e-mails et espérer le meilleur ne suffira pas. Si vous ciblez des clients d'entreprise ou de taille intermédiaire, vous devriez être partout, par conséquent. Pense:

• 3+ publications LinkedIn par semaine (pas un seul).

• Une newsletter toutes les deux semaines. (et non « quand vous en avez envie »).

• Plusieurs articles, webinaires et plus de 100 efforts de sensibilisation au froid par semaine (pas une poignée).

Si vous vendez à un large public, comme des outils d’IA destinés aux particuliers, vous avez besoin d’encore plus d’intensité. Vos acheteurs voient des options infinies. Vous devez être présent quotidiennement dans leurs flux, leurs boîtes de réception et leurs conversations. Si vous n'êtes pas partout, vous êtes invisible.

Le marché récompense la rapidité et l’agitation, pas l’hésitation. Avancez vite, apprenez plus vite et travaillez plus dur que tout le monde.

Vous avez enfin obtenu cette réunion. Maintenant, le véritable défi commence. Au stade initial, votre produit est encore en évolution et vos clients sont déjà noyés sous les outils. Votre posture doit refléter l’humilité, la clarté et une compréhension profonde de votre place, non pas comme une solution miracle mais comme un ajout stratégique.

Ne vendez pas trop

Vos clients savent que vous ne résoudrez pas tous leurs problèmes. Ils jonglent déjà avec une douzaine d’outils, dont beaucoup les frustrent. Si vous arrivez sans réponse claire à ces questions, vous perdrez en crédibilité :

• Quel segment de marché spécifique ciblez-vous ?

• Comment vas-tu différent— pas seulement meilleur — que les opérateurs historiques de ce segment ?

• Quel résultat tangible votre client obtiendra-t-il ?

Si vous ne pouvez pas y répondre, vous ne faites que du bruit.

Si vous vous adressez à eux sans une compréhension claire de votre segment de marché (sans être différent, ni seulement meilleur, des segments traditionnels) et sans un résultat clair pour le client, vous perdrez rapidement votre crédibilité.

Sur la base de mon expérience dans la création et la fermeture d'entreprises dans le domaine de la sécurité des réseaux et de l'OT, c'est ce que la plupart des clients En fait besoin:

• Meilleurs rapports : Fini les alertes, mais des informations claires et exploitables qu'ils peuvent partager avec les dirigeants et les coéquipiers.

• Meilleure productivité : Des outils qui permettent de gagner du temps, sans ajouter de travail. Si votre produit nécessite un doctorat pour fonctionner, oubliez-le.

Exemple: Une entreprise avec laquelle j'ai travaillé n'était pas le « meilleur » scanner de sécurité cloud en termes de profondeur. Mais ils ont gagné parce qu'ils ont proposé un expérience utilisateur parfaite—plus proche du B2C que du B2B traditionnel— et un marque rafraîchissante et accessible. Votre avantage injuste ? ils ont assuré la sécurité amusant et facilepas une autre tâche.

La gestion de la cybersécurité est déjà un gouffre. Si votre produit ajoute de la complexité, vous avez échoué. Votre poste doit communiquer les éléments suivants :

• “Nous comprenons votre douleur.”

• “Nous sommes là pour rendre cela plus facile.”

• “Commençons petit, faisons preuve de courage et grandissons ensemble.”

Il ne s'agit pas de sous-estimer, il s'agit vente de droits. Les clients respectent l'honnêteté. Ils se souviendront du vendeur qui les a aidés à dormir la nuit, pas de celui qui leur a promis la lune.

Soyons clairs : la campagne alarmiste est une impasse. Dire aux clients qu'ils subiront un préjudice s'ils n'achètent pas votre outil peut générer une vente, mais cela tue la confiance. De cette façon, vous n'obtiendrez pas de renouvellements, de ventes incitatives ou de relations à long terme.

Les acheteurs du marché intermédiaire et des entreprises disposent déjà de trop d’outils. Ils n'ont pas besoin de plus de peur. Ils ont besoin de clarté et de valeur réelle. Si vous voulez avoir confiance, montrez-leur comment vous leur rendez la vie plus facile, pas plus effrayante.

La confiance est votre véritable monnaie en matière de cybersécurité. Vous ne le construisez pas avec peur ou avec battage médiatique. Vous le construisez avec honnêteté, clarté et en vous concentrant sur ce dont les clients ont réellement besoin. Vous ne vendez pas seulement un produit, vous construisez un partenariat.

Expérimentez, faites de votre mieux et rappelez-vous : l’objectif n’est pas seulement une vente. C'est un client à vie. C’est ainsi que l’on bâtit une véritable entreprise de cybersécurité.